האם פרסום בפייסבוק יכול להיות אפקטיבי גם עבור חברות B2B (ביזנס טו ביזנס)? התשובה היא חד משמעית – כן.
למרות שפייסבוק נתפסת לעיתים כפלטפורמה לצרכן הסופי, הנתונים מראים שיותר מ-80% ממקבלי ההחלטות העסקיים משתמשים בפייסבוק באופן קבוע, ו-74% מהם אומרים שהם מסתמכים על הפלטפורמה בהחלטות רכש.
אבל פרסום ממומן בפייסבוק לחברות B2B דורש אסטרטגיה שונה מפרסום ל-B2C. במאמר זה נחשוף את האסטרטגיות המוכחות שעובדות עבור שיווק מוצרי B2B, בהתבסס על הניסיון שלנו בניהול קמפיינים בהיקף של מיליוני שקלים.
דוגמה למשפך שיווקי לקמפיינים ממומנים ב-B2B
למה דווקא פרסום בפייסבוק לחברות B2B?
בעוד שרוב החברות ממקדות את מאמצי השיווק שלהן בפלטפורמות כמו LinkedIn, פייסבוק מציעה יתרונות ייחודיים שלא כדאי להתעלם מהם:
ראשית, עלות ההמרה (CPA) בפייסבוק נמוכה משמעותית בהשוואה לפלטפורמות B2B אחרות. בפרויקטים שלנו ראינו עלויות נמוכות ב-40%-60% מאשר ב-LinkedIn, עם איכות לידים דומה.
שנית, יכולות הטרגוט המתקדמות של פייסבוק מאפשרות להגיע למקבלי החלטות בדיוק כשהם פתוחים לצריכת מידע. בשונה מLinkedIn, שם הגולשים נמצאים ב”מוד עבודה”, בפייסבוק הם לרוב פתוחים יותר לרעיונות חדשים.
לבסוף, הפלטפורמה מציעה אפשרויות מדידה מתקדמות שמאפשרות לעקוב אחר כל שלב במסע הלקוח, מהחשיפה הראשונית ועד להמרה סופית.
איך זה נראה בעולם האמיתי? הנה מקרה של אחד הלקוחות שלנו:
אסטרטגיית פרסום ממומן מנצחת ל-B2B
האתגר העיקרי בפרסום B2B הוא מחזור המכירה הארוך. בשונה מB2C, כאן נדרשת אסטרטגיה שתתמוך בתהליך החלטה שיכול לקחת חודשים. הנה כיצד אנחנו בונים משפך שיווקי אפקטיבי:
שלב 1: בניית מודעות
- קמפיינים המציגים תוכן מקצועי
- סרטוני מומחיות קצרים
- סטטיסטיקות ונתונים מעניינים מהתעשייה
שלב 2: יצירת עניין
- הצעת תכנים מקצועיים להורדה
- וובינרים מקצועיים
- הרשמה לניוזלטר עם תוכן ערך
שלב 3: שיקול ובחינה
- הצגת case studies
- השוואות מוצרים
- עדויות לקוחות
שלב 4: המרה
- הזמנה לדמו/פגישת ייעוץ
- הצעות מיוחדות מוגבלות בזמן
- תקופות ניסיון
טרגוט נכון בשיווק B2B בפייסבוק
הצלחה בפרסום ממומן בפייסבוק ל-B2B מתחילה בטרגוט נכון. הנה האסטרטגיה המוכחת שלנו:
- בניית קהלי בסיס:
- טרגוט לפי תפקידים ניהוליים
- פילוח לפי גודל חברה ותעשייה
- התמקדות בחברות עם יכולת רכישה
- שימוש בCustom Audiences:
- העלאת רשימות מייל של לקוחות קיימים
- טרגוט מחדש של מבקרים באתר
- יצירת קהלים על בסיס אינטראקציות קודמות
- קהלי Lookalike חכמים:
- יצירת קהלים דומים מלקוחות קיימים
- שימוש בדאטה של המרות איכותיות
- בדיקת רמות דמיון שונות (1%-10%)
סוגי תוכן אפקטיביים לפרסום B2B
בעולם הB2B, איכות התוכן היא המפתח להצלחה בפרסום ממומן בפייסבוק. בניגוד לפרסום B2C, כאן הדגש הוא על בניית אמינות מקצועית והוכחת מומחיות בתחום.
מחקרים ודוחות מקצועיים
מקבלי החלטות בארגונים גדולים מחפשים תמיד תובנות עדכניות על השוק שלהם. בעבודה שלנו עם Ex Libris, גילינו שדוחות מחקר מעמיקים על מגמות בעולם הספריות האקדמיות הובילו לאחוזי המרה גבוהים במיוחד. הסוד הוא לספק מידע בעל ערך אמיתי שלא ניתן למצוא בקלות במקום אחר.
תוכן חינוכי וובינרים
וובינרים מקצועיים הם כלי רב-עוצמה בפרסום B2B. הם מאפשרים להציג מומחיות, לספק ערך אמיתי ובמקביל ליצור אינטראקציה ישירה עם לקוחות פוטנציאליים. למשל, בקמפיין שניהלנו עבור Believer Meats, סדרת וובינרים על עתיד תעשיית המזון הובילה ליצירת קשר עם משקיעים ושותפים אסטרטגיים חדשים.
הדגמות והוכחות יכולת
בשוק הB2B, לקוחות רוצים לראות הוכחות ברורות ליכולות המוצר או השירות. סרטוני הדגמה קצרים, המציגים פתרון לבעיה ספציפית, עובדים מצוין בפייסבוק. חשוב שההדגמות יהיו ממוקדות בפתרון בעיה עסקית אמיתית ולא רק בהצגת תכונות המוצר.
תוכן מבוסס נתונים
נתונים ומספרים הם השפה של מקבלי החלטות בB2B. שילוב של אינפוגרפיקה מושכת עין עם נתונים מדויקים ואמינים יכול להוביל לאחוזי מעורבות גבוהים במיוחד. הקפידו להציג נתונים רלוונטיים ועדכניים, ולגבות אותם במקורות אמינים.
מדידת הצלחה בפרסום ממומן בפייסבוק
בעולם הB2B, מדידת ההצלחה של פרסום בפייסבוק מורכבת יותר מאשר בB2C. מחזור המכירה הארוך והמורכב מחייב אותנו להסתכל על מדדים שונים ולעקוב אחר הלידים לאורך זמן.
בניסיון שלנו עם חברת Ex Libris, למשל, גילינו שליד שנראה “יקר” בהתחלה יכול להפוך ללקוח משמעותי בטווח הארוך. לכן, פיתחנו מערכת מדידה המשלבת מדדים קצרי וארוכי טווח:
מדדים לטווח קצר:
- עלות ליד ראשוני
- איכות השיחות הראשוניות
- רמת המעורבות עם התוכן
מדדים לטווח ארוך:
- זמן ממוצע עד לסגירת עסקה
- ערך לקוח לאורך זמן (LTV)
- אחוז המרה מליד ללקוח משלם
טיפים מתקדמים לפרסום בפייסבוק לחברות B2B
הניסיון שצברנו בניהול קמפיינים B2B מוצלחים לימד אותנו שיש מספר טקטיקות מתקדמות שיכולות לעשות את ההבדל:
שילוב פייסבוק במערך השיווקי הכולל
במקום להסתכל על פייסבוק כערוץ נפרד, חשוב לשלב אותו באסטרטגיה הכוללת. בעבודה שלנו עם Believer Meats, למשל, שילבנו את הקמפיינים בפייסבוק עם פעילות בLinkedIn ובערוצים נוספים, מה שהוביל לעלייה של 125% בתנועה לאתר.
אוטומציה וסקיילינג חכם
אוטומציה היא המפתח לניהול יעיל של קמפיינים מורכבים. אנחנו ממליצים על:
- בניית מערכת חוקים חכמה לניהול תקציבים
- אינטגרציה אוטומטית עם מערכת הCRM
- התאמה דינמית של מסרים לפי התנהגות הקהל
אופטימיזציה מתמדת
ב- B2B, חשוב במיוחד לבצע אופטימיזציה מתמדת תוך התחשבות במחזור המכירה הארוך:
- בדיקה שוטפת של איכות הלידים
- התאמת מסרים על בסיס משוב מצוות המכירות
- שיפור מתמיד של קהלי היעד על בסיס נתוני המרות
סיכום: המפתח להצלחה בפרסום בפייסבוק
פרסום בפייסבוק יכול להיות כלי אפקטיבי מאוד עבור חברות B2B, אבל רק כשהוא מיושם נכון. המפתח להצלחה טמון בשילוב של אסטרטגיה מדויקת, תוכן איכותי, ומדידה מתמדת של התוצאות.
ב- All-In אנחנו מלווים חברות B2B מובילות בישראל ובעולם, ויודעים שההצלחה בפרסום ממומן בפייסבוק תלויה בהבנה עמוקה של התהליכים העסקיים ובהתאמת האסטרטגיה לצרכים הייחודיים של כל חברה.
רוצים לראות איך אפשר לרתום את פייסבוק לצמיחה של העסק שלכם? צרו איתנו קשר עוד היום.
